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Use a automação de marketing e transforme leads em clientes

Depois que você capta clientes e consegue dados de e-mail, como faz para se relacionar com eles? Conheça a automação de marketing.

Gabriel MarquezGabriel Marquez

Antes de falarmos de automação de marketing, seria interessante definir um outro conceito: o marketing de conteúdo. Estas duas estratégias de marketing estão extremamente ligadas e praticamente dependem uma da outra.

Nesta postagem, vamos explicar o que é a automação de marketing, como funciona e como ela pode beneficiar seu negócio, além de sua relação tão próxima com o marketing de conteúdo.

Automação de marketing e marketing de conteúdo: confie nessa dupla

Marketing de conteúdo é uma estratégia de marketing que se opõe ao chamado marketing de interrupção.

No marketing de interrupção um anúncio interrompe a atenção que a pessoa está dedicando a um determinado conteúdo que deseja usufruir – como um filme ou novela na TV, um artigo em jornal ou revista, ou um vídeo no YouTube, por exemplo – e apresenta uma mensagem totalmente comercial, com o objetivo de persuadir a pessoa a tomar alguma ação, geralmente de compara.

Já o marketing de conteúdo vai no sentido oposto: ele oferece o conteúdo que a pessoa quer ver, ler ou ouvir e, depois de chamar a atenção da pessoa interessada, para que ela possa se aprofundar ainda mais nesse tema, faz uma troca com ela: a pessoa informa seu nome, e-mail e outros dados e terá acesso a um vídeo exclusivo, um e-book, o trial de um software, um infográfico ou outros materiais ricos deste tipo.

Esses conteúdos são disponibilizados em blogs e mídias sociais, depois de um trabalho de pesquisa das preferências de seu público-alvo e, principalmente, de quais palavras-chave eles usam em buscas na internet, o chamado SEO (Search Engine Optimization) ou otimização de mecanismos de busca.

Essa técnica de marketing digital faz com que esses conteúdos sejam facilmente encontrados pelos interessados quando navegam na internet.

Mas e depois que você conseguiu todos esses e-mails e outros dados desses clientes potenciais, que se interessaram por assuntos relacionados com seu produto ou serviço, o que fazer com eles?

É neste ponto que a automação de marketing entra em cena.

Nutrição de leads, o que é isso?

Quando uma pessoa se mostra interessada de alguma forma em seu negócio e deixa uma forma de contato com você, ela se transforma naquilo que se convencionou chamar de lead.

Mas não é só porque alguém preencheu seu telefone ou e-mail em um formulário do seu site que ela está interessada em receber imediatamente um telefonema oferecendo um produto ou serviço.

Existem diversas etapas que um lead percorre até se decidir por fazer uma compra. Esta jornada do cliente, usualmente, é definida em um funil de vendas (ou pipeline de vendas), onde muitos interessados ingressam no topo desse funil, e apenas alguns convertem uma venda, na base.

É exatamente para selecionar que tipos de comunicação devem ser enviadas para qual perfil de lead que existem os softwares de automação de marketing.

Assim, em função do comportamento desses leads lendo postagens em seu blog, acessando conteúdos em suas mídias sociais, baixando materiais ou lendo e-mails, que estas ferramentas de automação do marketing de sua empresa definem quais conteúdos são mais indicados para diferentes perfis de clientes potenciais, conforme o ponto em que se encontram no funil.

É isso que chamamos de nutrição leads. E conforme o lead vai tendo acesso a mais conteúdos ligados direta ou indiretamente ao seu negócio, mais interessado ele fica em sua empresa e se educa sobre os benefícios que ela pode oferecer a ele, caminhando em direção a base do funil.

Até que, em determinado momento, ele percebe que você oferece exatamente a solução que ele procurava para resolver aquela questão que, lá no início da jornada, ele procurava na internet.

Perceba que não é um funcionário seu que vai ficar analisando listas e escolhendo qual lead receberá por e-mail os conteúdos selecionados, mas através da automatização dessa tarefa, o sistema envia os conteúdos que trarão os melhores resultados.

Esse processo culmina quando o próprio sistema de automação de marketing qualifica alguns leads que já estão suficientemente nutridos para receber um telefonema, por exemplo, com uma oferta mais direta de seu serviço ou produto, trazendo-os, assim, cada vez mais próximos da base do funil e da decisão de comprar.

A automação do marketing é uma tendência que tem atraído grandes empresas, principalmente aquelas que comercializam pela internet. Se este é o seu caso, vale muito a pena estudar este assunto mais a fundo e implementá-lo em seu negócio.

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CMO do Agendor.

Empreendedor e Fundador da NFe.io e outras startups. Focado em ajudar empreendedores a escalar seus negócios. Interessado? Marque um papo!

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